Ennek a munkának a végzése során rengeteget lehet tanulni. Nem csupán a szakmáról, hanem sok minden másról is, amelyek kapcsolódnak a különböző biztosítandó tevékenységekhez. És magukról az emberekről is: a típusokról, a beállítottságuktól, a mentalitásukról és egyéb tulajdonságaikról. Ezen néha jól szórakozok, de időnként nagyon bosszantóak is tudnak lenni. Pl. egy rövid történet a hiszékenységről:
Az egyik ügyfelemnek másfél éve kockázati életbiztosítást kötöttem X biztosítóhoz. Nemrégiben kaptam egy értesítést a biztosítótól, hogy az ügyfél szerződését egy másik alkusz örökíteni akarja. Az örökítés azt jelenti, hogy a másik alkusz gondozásába kerül a szerződés és onnan kezdve olyan, mintha ő kötötte volna és ő kapja a jutalékot is utána. De a lényeg, hogy a szerződés ugyanannál a biztosítónál marad, és ugyanaz marad a konstrukció is, még ha esetleg módosítanak is rajta.
Felhívtam az ügyfelet és érdeklődtem, hogy mi áll pontosan a döntésének a hátterében? Azzal indokolta, hogy egyrészt drága az általam kötött biztosítás (valóban az, mert olyan betegsége van, ami miatt a biztosító csak magasabb díjjal vállalta be és ennek a tudatában kötötte meg a szerződést). A másik indoka az volt, hogy az új alkusz olyan összetételű ajánlatot ígért neki Y biztosítónál, amivel jelentősen kedvezőbb lesz a díja. A beszélgetés során kiderült, hogy valóban: alacsonyabb díjat ígértek neki alacsonyabb biztosítási összegre és rövidebb futamidőre. Ha valaki belegondol, szerintem nem kell különösebb képzettség ahhoz, hogy belássuk: ha valamiből elveszünk, akkor olcsóbb is lesz. Pl. ha egy kiló kenyérből csak fél kilót veszünk meg, az kevesebbe fog kerülni, mint az egész kiló. Ráadásul: ha új terméket ígértek neki egy új biztosítónál, akkor miért kellet beörökíteni a meglévőt? Elegendő lett volna felmondani vagy díj-nemfizetéssel megszüntetni.
Számomra egyértelmű, hogy becsapják az ügyfelemet. A történet kapcsán azért vagyok szomorú, mert javarészt az ilyen ügynökök módszerei miatt az ilyen hiszékeny ügyfelek és családtagjaik terjesztik a rossz hírnevünket, amikor a káresemény bejelentését követően ő vagy a hozzátartozói szembesülnek azzal, hogy nem vagy jóval kevesebbet fizet a biztosító, mint ahogy azt gondolták.
És ami miatt végképp elszomorodtam: ez az ügyfél görcsösen ragaszkodott az új ügynöke által ígért verzióhoz…
Bármilyen jó szakember is valaki, még ő sem tud az ügyfél helyett gondolkodni, ha az nem akarja.
VálaszTörlésAkármit is csinálsz, ami emberekkel kapcsolatos, mindig lehet tanulni és "érdekes" dolgokat tapasztalni. És bizony sokszor kell az ügyfél helyett gondolkodni, pontosan azért, mert azért ügyfél, mert nem ért hozzá.
VálaszTörlésPersze a brókerekről és brókercégekről is lehet tapasztalatokat szerezni, amik nem feltétlenül jók, mert sokszor van az, hogy az ígéret nagyon szép, de a valóság egészen mást mutat a jövőben. Ez persze köszönhető a rossz szisztematikának, ami szerintem minden brókercégnél / biztosítónál megvan.
Teo >
Kedves Teo!
TörlésMinden szavaddal egyetértek. Az, hogy emberekkel foglalkozunk és netán még gondolkodni is próbálunk helyette, egyben a szakma egyik szépsége is.
Ami miatt a bejegyzésem esetében elszomorodtam, az éppen az volt, hogy bár teljesen nyilvánvaló volt, hogy az ügyfelet félrevezetik és szerettem volna neki gondolkodni segíteni, de addigra már sajnos áteshetett az új alkusz részéről egy agymosáson, mert gyakorlatilag meg sem hallotta, amit mondtam, hanem görcsösen ragaszkodott az alkusz által tett, több logikai bukfencet is tartalmazó ígérethez. Azért azt itt is pozitívan értékeltem, hogy legalább felvette a telefont és beszélt velem a dologról.
A brókercégekkel kapcsolatos álláspontoddal is egyetértek. Nem is biztos, hogy a brókercég szisztematikája a rossz, már az is bőven elég ha csak valaki nem tartja be...
Hmm .. ez a nyilvánvaló, hogy félrevezetik, ez neked nyilvánvaló, az ügyfélnek viszont nem. Pont azért, mert az emberekben van egy olyan tulajdonság, hogy ha egyszer valamibe belevágott, akkor utána frankó magyarázatot talál arra, hogy az neki miért is volt jó, és persze egyúttal ugyanolyan frankót arra, hogy a korábbi miért volt rossz. Még akkor is így van, ha a magyarázatnak semmi köze nincs a realitáshoz.
TörlésNem mellesleg ezt nagyon sokan ki is használják, hiszen ha belegondolsz, rengeteg szerződés úgy köttetik, hogy "most azonnal" lehet ilyen meg olyan kedvező feltételekkel megkötni, holnap, jövő héten már nem. Az emberek pedig beleugranak, aztán sokszor utána derül ki, hogy túl nagy a falat, nem fog menni, ekkor fordul át utálatba az ügy.
A brókercégek szisztematikája: Leegyszerűsítve az a baj, hogy ha "becserkészel" egy ügyfelet, akkor kapsz egy jelentős pénzt (ez nem igazán baj ugye neked). Utána viszont akár tíz-húsz évig kell(ene) gondozni az ügyfél befektetését / pénzét / biztosítását úgy, hogy gyakorlatilag a fizetséget már a legelején megkaptad, tehát miért fogsz dolgozni? Becsületből. A tapasztalatom az, hogy kevés ember van, aki ezt tényleg megteszi. Tehát a szisztéma totál rossz az ügyfél szempontjából. Én pedig ügyfél vagyok, innen látom.
Teo >
Az mennyire komoly, hogy "csak" ügyfél vagy? Mert a megfogalmazásaid alapján akár vérprofi bróker is lehetsz.
TörlésEgyébiránt az én cégemnél nincsenek kőbe vésett szisztémák és javarészt a bróker hozzáállása dönti el, hogy milyen módszerrel szolgálja ki az ügyfelet?
Én személy szerint háromféle brókert különböztetek meg: az egyik az ügynök, aki bármit bevet annak az érdekében, hogy eladjon valamit és minél nagyobb összegű legyen a jutaléka és egyáltalán nem érdekli, hogy az ügyfél nevű valami egy érző embert takar. Ők keresnek a legjobban és elsősorban miattuk terjed a rossz hírünk. Szerintem ez a típus az alkuszok negyedére-harmadára jellemző.
A másik típus az üzletkötő, aki azért megkérdezi és valamilyen szinten meg is hallgatja az ügyfél igényeit, de ő is elsősorban arra törekszik, abba az irányba terelgeti a beszélgetést, hogy minél többet hozzon ki belőle a saját hasznára. Még ennél a típusnál is gyakran előfordul a "csak most" szófordulat. Ezt a csoportot tartom messze a legnagyobb létszámúnak és a felkészültségük és a jövedelmük is igen széles skálán mozog. Úgy látom, a cég részéről is ezt a típust ismerik el a leginkább.
A harmadik - és igencsak szűk létszámú - csoportba a tényleges tanácsadókat sorolom. Szerintem erre a csoportra az a jellemző, hogy kizárólag az ügyfél szempontjait tartja szem előtt és a beszélgetések valamint ajánlatkészítések során egyáltalán nem foglalkozik a várható jutalék mértékével, esetleg csak akkor, ha két egyforma színvonalú és összetételű termék közül kell javasolnia valamelyiket. Én úgy látom, hogy beállítottsága és az ügyfél fejével gondolkodása miatt általában ez a típus keresi a legkevesebbet a három közül. Persze akadnak köztük kivételek, akiket valamilyen okból felkapnak és emiatt rendkívül sikeresek és népszerűek lesznek, de nem ez az általános. És ez a típus szokta időről időre megkeresni az ügyfeleit még akkor is, ha történetesen éppen nincs új eladható termék a piacon, vagy a meglévő helyett kedvezőbb díjút tud "csak" ajánlani.
Az ügyfél szempontjából egyértelmű, hogy a tanácsadóval jár a legjobban. A bróker szempontjából viszont már árnyaltabb a kérdés, hiszen az is befolyásolja, hogy melyik típusba fog besorolódni, hogy ki milyen habitusú, mennyire pénz- vagy/és karrier-orientált?
Ügyfél vagyok. Pont. Nem az én szakmám, nem is érdekel igazán, az ismereteim csak azért vannak, mert a saját befektetéseim Brókernet általi félrekezelése révén kénytelen voltam kicsit utánanézni, hogy mi miért történik.
TörlésSajnos azt is értem és látom, hogy egy céget nem az a kevés becsületes ember visz előre, aki tényleg törődik az ügyféllel, sokkal inkább a többiek. Ezért mondtam, hogy a szisztéma totál rossz. Mert ez így az ügyfél kihasználása legtöbbször, igaz a cég jól működik "cserébe" :( Persze előbb-utóbb talán ha már elég sok ember megszívta, akkor lehet hogy lesz valami változás, de ez nem biztos, hogy az én életemben megtörténik. Ha valaki véletlenül tőlem kér tanácsot, legszívesebben nem mondok semmit. Ha mégis kell, akkor azt mondom, keressen egy olyan ismerős brókert, akiről egyrészt már valaki megbízható embernek vannak jó tapasztalatai, másrészt pedig a bróker olyan legyen, akinek a nyakát el lehet kapni, ha szükséges és ha kiderül, hogy nem úgy mennek a dolgok. Mert a mai világ ilyen.
Teo >
Egy csöppet sem lettem vidámabb a soraidtól. És cáfolni sem tudlak, úgyhogy nem is igen tudok érdemben hozzátenni semmit. Sajnos.
VálaszTörlés